Estrategias

Estrategia de Precios:

Según nuestra investigación, la estrategia másindicado para nuestra empresa es la de Descreme, es decir, empezar con un precio y a medida que el negocio se estabiliza ir bajándolo. En cuanto al precio de los artículos en venta (materiales e impresiones), sería el mismo que se le aplica en las librerías técnicas, que es la categoría a la quepertenecemos, pero se haría un cobro adicional, de $2.500 al principio para eventualmente bajarlo a $2000, que representaría el precio de recibir los materiales en el momento y lugar donde se necesitan.

Calculamos que los gastos fijos serían aproximadamente $945.000, esto se detalla en la tabla a continuación. Los días en que funcionaría la librería serían de Lunes a Viernes desde las 00:00 hasta las 12:00 hrs., se descarta la madrugada de Sábado y Domingo porque en ellas la gente no suele trabajar y si lo hace, no necesita materiales con urgencia. Cada jornada se dividiría en 2 turnos de 6 horas en los cuales habría una persona tomando pedidos y otra haciendo los repartos. Cada reparto se demoraría como mínimo 30 min., es decir, cada noche como máximo se realizarían 24 repartos. Con 16 repartos por noche a $2500, sería posible cubrir el monto de gastos fijos, dejando las ganancias de los productos vendidos como utilidades para la empresa. Al ir aumentando la cantidad de repartos por noche se podría ir bajando el precio inicial, además permitiría tener aumentar el número de repartidores.

Costo Inicial Aproximado:

* Moto Híbrida Chilena “Parisi” (no hay gasto en bencina) > ver link

** Vehículo Utilitario Changan, usado, del año. > ver link

Costo Fijo Aproximado:

***Este gasto en materiales no se incluye en el total porque se solventa con la venta de los mismos.

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Estrategia de Distribución:

Plaza: Oficina ubicada en la comuna de Providencia. La cual está entre las comunas donde vive la mayor cantidad de nuestro target primario y donde los arriendos son más baratos.

Nuestro servicio está limitado solo a ciertas comunas, considerando distancia y target. Por lo que decidimos que nuestro alcance de despacho a domicilio va a abarcar las comunas de Providencia, Las Condes, Vitacura y Lo Barnechea. Debido a que los envíos a domicilio es nuestra estrategia de diferenciación, se cobrará el mismo precio que los productos de la competencia, pero se cobrará un cargo extra por el envío. Por lo que definimos nuestros costos de envío según el rango ya mencionado, la distancia en que esté se encuentra y el tiempo de desplazamiento. Se cobrara $2.500 en el rango y fuera de éste, se cotizara según distancia medida en km.

También en un nuevo análisis, decidimos que no es necesario restringirse por un peso máximo y área de cobertura, sino que con el fin de que nuestra diferenciación sea más efectiva, es conveniente tener un vehículo utilitario, con el fin de distribuir estos productos, siempre tomando en consideración que el costo de envío va a ser cobrado al cliente.

Además contaremos con nuestra página de internet, www.laentrega.cl, donde el consumidor podrá encontrar detalladamente todos nuestros servicios y productos, por donde podrá pagar por nuestros productos. Los encargos se harán vía teléfono o e-mail.

Dentro de nuestras facilidades de pago incluiremos tarjeta de crédito en la página web y efectivo al momento de la entrega.

En cuanto a nuestro bodegaje podemos decir que será exclusivamente en la pequeña oficina donde se reciben los encargos, lo que nos abarata costos.

Finalmente proyectamos ampliar nuestro canal de distribución, luego de que aumente la frecuencia de reparto, subiendo así la cantidad de repartidores y llegando a otros barrios.

Estrategia de Comunicación:

Nuestro servicio es único e innovador, sin embargo debemos entrar en el nicho de mercado de una forma potente y diferenciadora, en donde la imagen de seriedad y compromiso sea un pilar fundamental

El Alcance de nuestro servicio es reducido. Está enfocado a los estudiantes de diseño, arquitectura y publicidad principalmente.

Tiempos y medios: Para introducirnos al mercado, el primer paso es darse a conocer con flyers y afiches publicitarios en institutos y universidades que imparten estas carreras.

Segundo, colocar un Staff de “la entrega”, dando a conocer nuestros servicios y presenten a los clientes los medios de pago, radios de acción, horarios y costos. El stand pasará por los campus uno o dos días durante un mes.

El plan de CIM se centra en medios de comunicación de distribución reducido. Por lo tanto, los medios a utilizar son los siguientes:

Plataformas Online: blogs, Twitter o Facebook. Plataformas de rápida renovación de información y de contacto directo con los visitantes, que son de gran concurrencia de nuestro target.

Datos de clientes: Tener una base de datos de clientes registrados manteniéndolos informados de beneficios.

Revistas y publicaciones universitarias: Que tengan que ver con diseño y arquitectura. Ejemplos: D+A, Diseña, Joia, Ambientes, Ctrl+Z, Mosaico y Switch.

BTL: Poner stands en facultades de diseño y arquitectura de universidades de nuestro radio de acción principalmente en épocas en que aumenta la demanda de plotteos (mitad y fin de semestre), entregando información sobre “La Entrega” y registrando en la lista de clientes.

Promociones: Aparte de los beneficios para los socios, hacer descuentos especiales y ventas en “pack” en fechas de aumento de demanda.

Relaciones públicas: Apuntan, como se dijo anteriormente, a promoción en universidades. Por lo tanto la función del relacionador público es conseguir permisos en dichos lugares.

El marketing directo Es fundamental, queremos conseguir una comunicación estrecha y clara con nuestros clientes. Nuestro servicio se fundamenta en las comunicaciones personalizadas por medios telefónicos y electrónicos.

En el caso de los medios electrónicos, como e-mails, Facebook y Twitter, se logra tener una comunicación directa, personalizada y rápida, evitando ser invasivos y que esto nos juegue en contra. La plataforma que nos da este medio es potente y hay que tratarlo con cuidado para no destruir su valor.

Grafica de la marca

Sitio Web

Promoción por Facebook

Grafica aplicada a los vehículos

Uniforme

Bolsas de la marca

"La Entrega" ____ servicio delivery 24 hrs. de artículos de librería técnica e impresión

La información que se presenta a continuación se basa en una encuesta que realizamos, cuyos resultados se presentan al final de este post.

Segmentación

La idea del servicio de librería e impresión 24 hrs. partió pensando específicamente en estudiantes de diseño y arquitectura, quienes representan una gran parte de la demanda de materiales de librería y plotteo en forma constante. Debido a la poca necesidad de infraestructura especializada para impartir estas carreras, sobre todo diseño, estas disciplinas están siendo impartidas cada día más en mayor cantidad de instituciones educativas de todo tipo, lo que hace que año a año aumente el número de alumnos que entran a estas carreras.

Listado de centros educacionales que imparten las carreras de Diseño y Arquitectura.

Una característica importante de este grupo es que por lo general trabajan cortos de tiempo, viéndose obligados a ocupar sus horas de descanso para realizar los deberes de la universidad, horas en que aumenta la urgencia y valoración por materiales para terminar el trabajo correctamente y a tiempo, pero en las cuales los comercios que ofrecen estos productos permanecen cerrados.

Luego de conseguir los materiales, de la manera que sea, la siguiente urgencia de este grupo es el plotteo. A pesar del gran número de plotters que existe en Santiago, todos funcionan más o menos de la misma manera: se hace llegar el archivo al lugar de impresión por mail o por medio de pendrive, y luego se acude al lugar y se retira personalmente, empeorando los problemas de tiempo.

Listado de Plotters en chile, fácilmente se puede apreciar la gran cantidad que se encuentra en Santiago.

Esencialmente, este grupo necesita materiales aquí y ahora, preferirían no perder tiempo en ir personalmente a buscarlos ni en esperar a que abran una tienda. Esta conducta se repite en la mayoría de los estudiantes de estas carreras.

Esta necesidad también se extiende a un nicho secundario compuesto por profesionales de las carreras mencionadas anteriormente y a estudiantes de otras disciplinas como Arte y Publicidad, dentro de otras, quienes también realizan confecciones manuales.

Posicionamiento

El mercado de las librerías, obviamente, ya existe y en Chile la mayor parte de éste se lo llevan la Librería Nacional y la Lápiz López.

Dentro de la categoría de librerías existe una sub-categoría de librerías específicas para diseño y arquitectura, a la cual pertenecen la Librería Arquitectura y La Tala, las cuales, aparte de vender los artículos que las personas dedicadas al diseño y la arquitectura compran en las librerías regulares, agregan artículos técnicos de estas especialidades como plásticos, maderas, mayor variedad y calidad de lápices, mobiliario (tableros de dibujo, mesas de luz, etc.) y gran stock en croqueras de todos los tipos. Todos ellos representan una competencia directa para nuestro servicio.

Para que nuestra librería entre en esta sub-categoría, tiene que ocupar un posicionamiento basado en la competencia, cuyo rasgo diferencial es que está enfocada específicamente a la necesidad de nuestros clientes de materiales con urgencia durante las 24 hrs. del día, necesidades a las que actualmente no están dirigidas las librerías que pertenecen a esta categoría. Además, se fusiona con el servicio de impresión en gran formato.

MAPA DE POSICIONAMIENTO

Librerías

Plotter

Marca

"La Entrega"

1. Esencia: solución inmediata.

2. Personalidad: confiable, eficiente, práctico, comprensivo, socorredor, servicial.

3. Símbolos: motoboy, materiales, el logo.

4. Valores Asociados: esfuerzo, solución, velocidad, cercanía.

5. Beneficios Emocionales: tranquilidad, confianza, seguridad.

6. Beneficios Funcionales: comodidad, calidad, rapidez, stock.

7. Conocimiento: local, estudiantes de diseño, arquitectura y carreras afines.

El nombre de la marca hace alusión a algo que es pan de cada día para diseñadores y arquitectos. Las entregas son lo que lleva a nuestros clientes a cometer actos desesperados por cumplirlas, y a estados de extrema tranquilidad luego de que han sido completadas. Además, se refiere a la entrega de productos propiamente tal, algo que es llevado desde algún lugar hasta donde se encuentra el cliente, implicando comodidad y eficiencia.

Nuestra estrategia de marca respondería a una extensión de línea. Partiendo con el delivery de materiales e impresiones como producto base, el cual se ve restringido por un monto mínimo, un peso máximo y área de cobertura, además de poseer una variedad limitada de artículos (cierta cantidad de marcas de lápices, sólo impresiones de calidad aceptable, etc.).

La extensión de línea se llevaría a cabo realizando cambios en los parámetros de restricción recién señalados, aumentando o disminuyendo en la variedad de los productos y creando promociones al relacionar productos entre sí y con épocas en que se utilizan más. Incluso se podría considerar la posibilidad de proveer de elementos que nos sean artículos de maquetación o relacionados, pero que sí ayuden a trabajar más eficientemente, como alimentos o primeros auxilios en caso de accidentes.

Producto

Nuestro producto básico es un servicio delivery 24 hrs. de artículos de librería técnica e impresión.

Nuestros productos tangibles serían los siguientes:

. Artículos de librería, los mismos de las librerías de nuestra categoría, es decir, papelería, lápices, pegamentos, herramientas, plásticos, químicos, etc., dejando afuera los artículos que no generan urgencia como croqueras y mobiliario. Hay que considerar que estos productos no son de producción propia, sino que provienen de fabricantes variados, por lo que poseen previamente una marca, calidad y packaging propios.

. En cuanto al plotteo, este será de carácter básico, para planos y láminas. Este servicio está enfocado a las entregas semanales de taller, es decir, impresiones que se descartan rápidamente, para lo cual sólo es necesario utilizar papel bond y presentación. No pretende ser un gran centro de impresión (plotter de corte, gigantografías, estampados, etc.)ni de alta calidad.

. A lo anterior, se suma el envoltorio proporcionado por nuestra marca (bolsas, papel, etc.).

El producto ampliado estaría conformado por:

. La posibilidad de hacer los pedidos mediante Internet o vía telefónica, haciéndolo lo más expedito y fácil posible.

. La inmediatez del servicio y el recibirlo en el lugar donde el cliente se encuentre, lo que resulta en un ahorro de tiempo.

. Los medios de pago (efectivo, por Internet)

. Garantía, la que viene con la marca propia del producto en cuanto a su calidad, y la entregada por nuestra propia marca con respecto al estado en que el producto llega a destino (los papeles no pueden llegar arrugados o excesivamente enrollados, etc.).

Nuestra estrategia de producto corresponde a una línea nueva de servicios dentro de una categoría ya existente. Esta categoría es la de librerías técnicas y la nueva línea está formada por el servicio 24 hrs. y delivery, incluyendo artículos de librería y plotteo.

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Encuesta

En base a una encuesta realizada a un universo de 107 personas, de las cuales 103 son estudiantes, se desprenden los siguientes resultados.

En base a estos resultados, podemos ver que los Estudiantes que con mayor frecuencia necesitan de impresiones, plotteos y/o materiales específicos para prototipado, maquetas u otro tipo de trabajos de manufactura, estudian Diseño o Arquitectura, además, gran parte de estos estudiantes tienen residencia en el sector oriente de Santiago de Chile. Este segundo dato probablemente arroje un dato falso debido a la distribución de la muestra, pero de todos modos se puede llegar a la conclusión de que el grupo que habita en esa zona tiene una alta disposición a pagar un precio mayor por materiales específicos e impresiones durante la noche y entrega a domicilio de dichos productos.

Como se observa en la encuesta, un 92,5% de los alumnos encuestados hace sus trabajos universitarios durante la noche, restándole tiempo al descanso. A esto se suma que el 64,5% deja trabajo para ultima hora y que el 86% se queda sin materiales para seguir trabajando durante la noche al menos una vez al mes como un patrón recurrente.

Respecto a lo anteriormente mencionado, cabe destacar que la conducta de este grupo de estudiantes apunta a una decisión de compra guiada por el aumento en la valoración producido por la urgencia del tiempo en la noche. Por otra parte, también es importante en la decisión de compra lo que está en “juego” ,que es un factor preponderante en la conducta de los consumidores al recurrir al tipo de servicios que nosotros ofrecemos, ya que al tener a su disposición este servicio, son mayores las oportunidades que tienen de terminar un trabajo a tiempo o acortar los tiempos de producción de un proyecto o prototipo, aumentando el de descanso y distensión, consecuentemente.

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Primera Entrega

En base a las observaciones y a nuestra experiencia como estudiantes de diseño, podríamos decir, que los alumnos de las carreras de arquitectura y diseño necesitan de una librería nocturna por los problemas que se le presentan en la noche, horario en el que no hay ninguna empresa que les facilite materiales y ploteo con delivery. Es por esto que nos dimos cuenta de la gran necesidad que existe de cubrir esta área.

En base a lo anteriormente mensionado nuestra propuesta es una empresa que funciona únicamente a la venta nocturna, nuestro horario de trabajo es desde las 8:00 PM, hasta las 8:00 AM. De esta forma podemos abarcar las necesidades de nuestros clientes que requieran de una rápida solución a sus problemas, entregándoles el servicio de delivery.

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Los objetivos de esta empresa son: en primera instancia, Satisfacer las necesidades que los clientes presentan a las altas horas de la noche.

En segundo lugar, es preponderante en nuestros objetivos contribuir a Solucionar los problemas de nuestros clientes, cuando les surgen las necesidades de recurrir a servicios de librería o de ploteo en horario nocturno.

Finalmente, y no menos importante, entregar la comodidad necesaria para que nuestros clientes no tengan que movilizarse por nuestros servicios.

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Nuestro local estará equipado con materiales, plotters, 1 moto boy y una camioneta, que abarcará los despachos a domicilio de los pedidos por vía telefonica o email que nuestros clientes nos hagan. Con este sistema de entrega hacemos que nuestros clientes se sientan satisfechos por nuestro servicio que se dedica únicamente en el delivery nocturno de materiales y plotters.

Estudio de Mercado:

.Competencia:

Competencia Directa: en el plotteo con servicio a domicilio, tenemos como competencia la empresa Red-Plotter, quienes prestan servicio las 24 horas a domicilio y entregan boleta. Por otro lado, no tenemos competencia en el servicio a domicilio de materiales las 24 horas.

Competencia Indirecta: nuestros mayores competidores son los servicios de plotters nocturnos, los cuales muchos de ellos prestan servicio sin boleta.

Algunos de ellos son:

Empresa	Dirección o sector
Arquimedios	Apoquindo 3307
Ploteo 313	Salvador
Xplot	Apoquindo
Impresión	Diagonal Paraguay
Red-plotter	Colón con Manquehue
Color expres	San Diego
M.R. Públicidad	San Diego con Mata
Plotter design	Manquehue/ Apoquindo

Por otro lado, tenemos como competencia las librerías, 44 de ellas son de Santiago, 14 de las librerías se encuentran ubicadas en los Malls de Santiago, las cuales trabajan hasta aproximadamente las 22:00 hrs. y las restantes están ubicadas en diferentes sectores de Santiago. Estos datos fueron extraídos del estudio “síntesis del estudio de canales de comercialización de librerías en Chile”.

Sin embargo, también las librerías que trabajan de día actúan como competencia indirecta.

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Barreras a la entrada:

Con respecto a las barreras a la entrada, estas son mínimas ya que nuestra empresa se inserta en un rubro que prácticamente no esta desarrollado en nuestro país por lo que la fidelidad del consumidor hacia las otras empresas no es algo relevante ya que estas son muy escasas.

En cuanto a gastos de inversión es de destacar que estos no son extremadamente elevados y recuperables en un par de años después de iniciada la empresa.

Sustitutos:

Para el publico que estamos apuntando, y en base a las necesidades que a estos les surgen en horarios nocturnos no existe un bien sustituto.

Compradores:

El objetivo de la empresa esta centrado completamente en los consumidores. Por lo que el servicio que se pretende entregar es de altos estándares en cuanto a rapidez y cobertura.

Por otra parte al ser por un sistema de delivery y en horarios nocturnos, y a sumado a esto, que el publico al que apunta está dispuesto a pagar por un servicio de este tipo para salir de apuros, los precios de los productos tendrán un precio un poco mas elevado que si la compra se realizara en el día por los costos implicados en este tipo de empresas.

Proveedores:

Los proveedores de nuestro servicio serán principalmente papeleras, ya que en el caso del plotter este deberá tener un stock de papeles como Bond, Photo Matte, presentación, couché, etc., para así presentarse al cliente como una real opción que se ajuste a las necesidades del cliente. Por otra parte en el caso de librería, los cartones y distintos papeles deberán contar con el mismo criterio, es decir, tener una amplia variedad que satisfaga las necesidades de los consumidores (principalmente estudiantes de diseño y arquitectura). El resto de artículos como Uhu, tijeras, tip-tops, gomas, lápices, etc., deberán ser comprados a distribuidores de artículos de librería.